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2020-1-7

淘宝一直在倡导小而美可是有很多的淘宝卖家开店很困惑:因为随着淘宝同质化竞争的加剧(其实主要是做淘宝的人越来越多你卖的任何商品都很难在产品上成为独一无二的)好像“小而美”越来越难找不到差异化卖点找不到定位的方向。尤其是在一些产地大家都做淘宝卖的东西又都是一样的最后不可避免的就陷入了价格战。

比如在宁夏大量的人卖枸杞天津很多人卖自行车、地毯河北高阳大批的人都在做毛巾福建安溪许多人做茶叶、铁艺等等。所以今天主要就是给大家分析一下同质化竞争很严重的时候应该如何去提炼这种差异化卖点打造“小而美”的店铺。

所谓的“小而美”我的理解就是专门针对特定的人群然后有很高的用户粘性也就是你要创造比较高的顾客满意度。顺着问题的逻辑来顾客的满意度来自于什么呢?主要是两个要素一个是消费者预期还有一个是消费者实际得到的价值。我们在这里重点说说消费者实际得到的价值因为这种价值或许每一个价值都能够成为你从同质化竞争中脱颖而出的点。

1. 来自于产品本身的使用价值

之所以大家会觉得“同质化”严重根源就在此:大多数淘宝卖家在挖掘产品价值的时候都是从产品本身的使用价值出发的。比如款式怎么样、面料怎么样、外观如何、材质如何等等。假如这样搞的话那确实大多数类目都已经是同质化竞争了甚至你会发现玩儿法、首图、详情页几乎都没有区别看起来一样。从淘宝的角度来讲他肯定不喜欢这种现状因为这样会让平台的产品显得特别的单一。

我们拿童装举例。随着儿童衣服前卫化的趋势现在年轻的爸爸妈妈们给孩子买衣服的时候很多的注重款式为了迎合这种趋势大多数儿童衣服都会用特别可爱的小童模做首图与详情页。

这样做没啥问题但是恰恰是大家都这么做所以一个本来非标品的类目也很容易形成另一种意义上“同质化竞争”因为大家专注的焦点都是款式上。也就是说从产品本身的使用价值来考虑大家都是一样的。

那假如想脱离这种同质化竞争其实你就可以从产品的使用价值上进行区隔也就是说在你的详情页卖点等方面重点突出的东西跟“款式”区隔比如说:你可以宣扬你的面料是最舒服的你可以宣扬你的质量是最好的(耐磨)等等。

2. 来自于赠品的价值

此赠品非彼赠品!

什么意思?我们大家所理解的赠品策略是这样的:

大家更熟悉的赠品策略都是这种:生怕消费者不知道生怕消费者不被吸引所以买一送十、送20、我看过做牛的是买一送700!!!这种赠品策略的目的是什么?很显然啊为了提升转化。实际上对于提高你的顾客满意度是没有什么帮助的甚至有时候你把赠品说的太好了反而会形成消费者预期假如消费者受到发现不好还会影响顾客满意度。

我们提到的赠品策略建立的两个基础是:第一不提前告知消费者;第二赠品一定要精致不一定很多但是一定要是很相关的精致的产品。这两点是保证消费者在收到你的商品时是惊喜的甚至有时候赠品给他带来的惊喜比产品本身还要好。阿芙精油是这方面的专家大家可以去看看。

3. 来自于包装与物流的价值

我相信很多的淘宝卖家都有过这样的经历:因为物流与包装的问题导致消费者给了自我一个中差评。包装还好理解尤其是物流那根本是我们控制不了的啊。但是这也说明了一个问题:在消费者的购物体验中物流与包装是非常重要的组成部分。

我给大家举个小例子:

我自我很喜欢喝茶开始的时候会去茶城买后来就在网上买我在网上买过很多但是忠诚的店铺几乎没有直到我遇到了一个叫“子曰”的品牌。当然现在这个品牌很遗憾因为其他的一些原因导致现在没有了但是这并不能埋没他们当时在包装上的出色。

说句心里话他们的茶叶很一般我之所以后来忠诚了很长一段时间关键因素就是他们的包装做的很贴心、很有趣不管是内包装还是外包装都是这样的。

另外就是物流你用顺丰跟你用其他的物流绝对是有区别的尤其是一些客单价比较高的商品。

4. 来自于人员的额外价值

这里我也是通过一个例子跟大家讲讲吧我有一个朋友是做宠物用品的店铺所有的流量几乎来自于两个渠道:自然搜索与老客户。他店铺的忠诚度非常高老客户回购比例远高于行业均值。他是怎么做到的呢?

因为他本身有线下实体店在有实体店的店员这些实体店的店员兼顾网店的客服。他在招募店员的时候有一个很好玩儿的要求:家里一定要有宠物。老板会要求应聘者把家里的宠物拍视频啥的反正得证实你家里有宠物。

这些人非常有爱心、耐心然后最关键的是他们是懂得。所以他们的客户都跟这些客服保持着非常好的关系:通过微信与微信群。然后客服有非常多的时间再干一件事情就是跟客户聊怎么去养狗、养猫啥的关键是他们真懂啊。

5. 来自于专业网红的价值

都在提网红实际上谁都可以成为网红你也没问题的。假如你在某一方面很专业、很擅长那么你就很容易聚集起自我的一批粉丝在无线时代粉丝的力量是很强大的。粉丝是最容易形成小而美的了。

产品同质化不可怕思维同质化才可怕只要你善于思考只要你愿意思考你肯定能够找到差异化卖点然后做出小而美的店铺。

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  资料图:中国新型万吨级驱逐舰首舰下水。 莫小亮 摄

  从一艘新型驱逐舰看创新爆发力

  ——探寻国产新型万吨级驱逐舰的“破茧”之旅

  ■赵 东 本报记者 倪大伟

  器大者声必闳志高者意必远。过去一年首艘国产航母下水、歼-20正式列装、“翼龙Ⅱ”首飞成功……这些大国重器的横空出世壮我军威士气挺起民族脊梁。习主席在党的十九大报告中指出科技是核心战斗力。新的一年随着深化国防工业改革全面推进我们期待会有更多国之重器、军中利器破壳而出为实现中国梦、强军梦注入澎湃动力。2018年我们开设〖大国重器〗栏目讲述军工领域的精彩故事呈现军工人铸造大国重器背后的家国情怀。

  导读:骄傲!震撼!2017年国产新型万吨级驱逐舰的高光亮相注定是我国军工领域闪亮的明星之一。顺利下水、实施舾装、按时间节点通电……国产新型万吨级驱逐舰的一举一动吸引着世界的注意牵动了国人的神经。

  新型万吨级驱逐舰被誉为海上移动武器库、航母“带刀侍卫”这款巨舰从总体设计、信息集成到总装建造、技术工艺高度集合了我国造船业的创新因子代表了我国舰艇建造领域的最高水平。

  从一艘新型驱逐舰建造我们看到了科技创新释放出的强大爆发力。

  初冬申城郊外的长兴岛海风瑟瑟。码头上我国新型万吨级驱逐舰首舰静静安卧庞大的身躯插着数十根通风管道工人们正在舰上紧张地进行舾装作业。

  “舰艇下水只是建好了‘毛坯房’舾装好比是‘精装修’。”现场负责监造的江南造船厂驻厂军代室副总代表周欣说如今新型驱逐舰正进行管路、电缆的安装敷设及舱室装修争取早日试验试航、交接入列。

  再好的装备也需要人去操作官兵需求是企业创新的突破点

  这几年媒体常用“下饺子”形容我国海军新舰艇的列装服役。国产新型战舰快速列装得益于我国强大的科技能力与完备的造船体系证明了我国已具备建造一流战舰的能力。

  光会建造只是造船厂“铸舰”的第一步造出的装备好不好用、官兵满不满意、最终能不能形成战斗力才是关键所在。2017年在新型驱逐舰还处在设计阶段时有这么一段经历引起了江南造船厂员工的反思。

  为了给海军官兵打造一个舒适温馨的舰上生活环境技术人员精心布局舱室结构健身舱、活动舱等各类舱室一应俱全以便满足官兵健身、娱乐、休闲的需求。

  没想到海军某部官兵看完设计方案后表情显得并不兴奋。他们在减震降噪、通风、灯光等设计方面提出了不少问题。

  当时一位海军三级军士长无意间的一句话让参与舰艇设计工作的工程师王飞记忆犹新。“以往出海舱内空间狭小我们干完活满身汗臭还夹杂着浓浓的油味久久难以散去让人感觉很不舒服。”

  老兵看似普通的一句话却引起了江南造船厂技术人员的高度注意。

  官兵需求是企业创新的突破点。随后江南造船厂重新调整设计方案在服务官兵的细节上下功夫。

  使用新材料给生活舱室减震降噪、重新设计管道布局增加通风设备、安装可调控灯光营造温馨感……正式开工前他们专门选取军官舱、士兵舱等10个典型舱室制作样板舱请海军某部官兵“实地”体验一系列新元素的加入获得官兵一致点赞。

  交付装备就是交付战斗力。驻厂军代室总代表冷骏对记者说新型驱逐舰建造的每个环节都充分考虑战斗力因素每个细节的设计都要征求官兵的意见。

  一次官兵提出直升机机舱区域通道内的层高不够影响人员与装备通行效率。在设计状态基本固化的情况下技术人员精确测算管、缆的数量及大小对原来的方案推倒重来更改了局部结构优化了舱室布局有效改善了人员与装备的通行环境。

  “新舰造得好不好官兵首先要满意。”江南造船厂副总经理黄文飞对记者说再好的装备也需要人去操作官兵是战斗力生成的主导要素。只有从新舰规划、设计、建造等多个环节入手让官兵操作方便快捷才能有效缩短新型驱逐舰形成战斗力的时间。

  造新舰就像织一张“网”把创新的“点线面”凝聚在一起

  那次坚定的选择让江南造船厂装配首席技师耿隆征记忆深刻。

  因为新战舰对航速的要求很高采用更轻的某特殊材料建造无疑是最好的选择。然而该材料对焊接的要求非常苛刻焊接时极易变形是国内尚未攻克的技术难题。

  是使用更有把握的材料与焊接工艺确保按时完成建造任务还是冒风险使用新材料?敢打敢拼的耿隆征毫不犹豫地选择了后者并立下了“军令状”。

  面对紧张的工期耿隆征带领团队吃住在车间依托庞大的数据库夜以继日地进行计算攻关。经过上千次模拟平台试验论证他们终于探索出一种特殊焊接工艺一举突破了技术瓶颈。

  这是一个令人警醒的案例——马岛海战中英军“考文垂”号导弹驱逐舰曾被1枚“飞鱼”导弹击沉。事后查明该型驱逐舰在建造时采用了薄壳型舰体导致舰艇被瞬间击穿。

  对新型万吨级驱逐舰来说打造安全稳固的外壳是必不可少的。“材料焊接只是建造船体的第一步把一块块焊接好的分段加工成形才是建造的关键。”江南造船厂首席专家张国新告诉记者刚开始建造船体外壳时他们采用传统工艺但特殊材料加工成形难度很大每天完成的任务量很少假如按照这种方法建造下去势必会影响舰艇的建造进度。

  良骏觉鞭影雄鹰识风云。这一次“江南人”对技术创新的诉求从未如此迫切。他们紧急抽调精兵强将进行曲板智能化、数字化加工的探索与研究联合有关单位共同开发出三维数控弯板机。

  “就是这个‘神器’解决了造船的大难题。”巨大的车间里记者看到这个重达6000吨的庞然大物。张国新笑着说别看这家伙个头大只需几个人协同操作就能实施加工作业。“鸟枪换炮”带来的是建造效率与精度的大幅提高。

  尝到创新“甜头”的“江南人”把创新驱动发展作为建造新型驱逐舰的主导方向先后取得复杂结构精确制造、数控等离子精准切割等众多创新成果为新型驱逐舰的顺利建造注入强大的“加速度”。

  “建造新型战舰就像织一张‘网’,把创新的‘点线面’凝聚在一起。”耿隆征感慨地说新型驱逐舰是全新的科技产品从总体设计到选材特装均超出现有规范只有在自主创新上下功夫才能在关键技术上有所突破。

  从“人控质量”到“机控质量”创新管控模式打造毫米级工程

  2017年6月28日曲线优美、外形流畅的新型驱逐舰一下水就很快成为“网红”。

  “新型驱逐舰这身‘新外衣’耗费了技术人员大量心血。”焊工陈景毅对记者说新战舰是由一个个分段焊接“拼”成的分段之间的拼接误差必须控制在2到3毫米面对战舰庞大的身躯精准科学的焊接管控尤为关键。

  陈景毅是“全国技术能手”有多项焊接技术全国首创。当技术大拿遇到新型战舰没想到他差点在分段拼接上栽了跟头。他领衔的团队受领任务后按照计划先进行试验。这个多次完成高新船舶焊接任务的团队尝试多种方法始终不能把拼接精度控制在合理范围内。

  分析会上有人提出问题出在质量管控上。虽然焊接工艺没问题还有焊接机器人这样的得力助手但是对焊接质量的管控还依靠工人经验缺乏科学的标准作保证。

  “人控质量的传统做法很难适应新型驱逐舰的建造对焊接质量的管控必须升级换代。”随后陈景毅带领团队开始了攻关之路。他们通过焊机联网建立庞大的数据库用计算机测算与控制每一个焊接工作点的参数最终建成数字化焊接质量管控系统。

  “以往是人来控制焊机设备现在是焊机设备指导人去操作。”陈景毅说通过把工艺参数预设到系统里焊接过程中电流、电压有丝毫差错系统就会自动报警中止工人操作。

  机器“管”人的一幕让人啧啧称叹。陈景毅感慨地说:“从‘人控质量’到‘机控质量’实现了精准制造、精准管控这种具有创新活力的管控模式真正把新型驱逐舰打造成毫米级工程。”

  数字化焊接管控模式只是新型驱逐舰质量创新的一个缩影。他们还引入PDA识别物流管控技术来管理数以万计的零部件每天配送量、配送时间、配送地点只需要点击鼠标就能一目了然有效杜绝了零部件错装与漏装。

  一次某分段更换数千个零部件当时有的零部件已经安装到位有的还散落在各条生产线上如何在短时间内更换这批零部件设计人员心里一直没底。

  没想到技术人员操作物流管控系统几分钟内就精准定位每个零部件所处位置、所在状态仅用半天就完成了更换没有出现任何差错。

  新型驱逐舰的“破茧”之旅折射出我国国防工业的自主创新之路。“站在新的历史起点上面对前行路上的新问题、新挑战‘江南’作为造船业的‘排头兵’只有把握好创新驱动这个制胜法宝才能掌握企业发展的主动权才能实现从‘跟跑者’到‘领跑者’的转变。”采访结束时黄文飞对记者如是说。

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